Veröffentlicht am: 26.06.20

Privatverkauf einer Immobilie

Tipp 1: Machen Sie sich ein Bild über Ihre Mitbewerber
Tipp 2: Wer sind Ihre Interessenten?
Tipp 3: Ehrlichkeit zahlt sich aus! Besichtigung als Chance nutzen
Tipp 4: Unterschätzen Sie Ihre Interessenten nicht!
Tipp 5: Unterlagen im Vorfeld zusammenstellen
Tipp 6: Die anstrengende Preisverhandlung wegen Mängeln von Anfang an vermeiden
Tipp 7: Der Interessent ruft an
Tipp 8: Reden ist Silber, Zuhören Gold!
Tipp 9: Verhandeln Sie den Preis – möglichst nicht!
Tipp 10: Nachverhandlungen

Das Bergische Land ist eine Reise wert; schön, wer dort bereits Zuhause ist. Ob Much, Neunkirchen-Seelscheid, Hennef oder Siegburg: Wohnen, wie Gott im Grünen, liegt im Trend. Dementsprechend kletterten die Preise für Wohnungen und Häuser in den letzten Jahren auf Rekordwerte. Aber wie verkaufe ich meine Immobilie eigentlich richtig? Hier finden Sie einige Antworten für einen erfolgreichen Immobilienverkauf.

Tipp 1: Machen Sie sich ein Bild über Ihre Mitbewerber

Ob Hausverkauf oder Wohnungsverkauf: Den Mitbewerber sollten Sie immer im Blick behalten. Hierfür lohnt es sich, angebotene Wohnimmobilien mit der Ihrigen zu vergleichen und das bereits vor dem ersten Inserat! Wichtig hierbei ist, sich nicht nur auf den Immobilientyp zu beziehen, sondern auch Verbindungen zu anderen Wohnobjekten mit ähnlichen Voraussetzungen herzustellen.

Beispiel: Vergleich Sie eine (Terrassen-)Wohnung auch mit einem Haus, bei gleicher Ausstattung, Bauweise oder/und qm-Anzahl, in gleicher Umgebung, z.B. Siegburg, Neunkirchen-Seelscheid, Much, oder Hennef. Denn auch wenn Haus und Wohnung eigentliche verschiedene Immobilientypen darstellen, sollten Sie sie dennoch vergleichen, da die Zielgruppen unter Umständen ähnlich sind.

Tipp 2: Wer sind Ihre Interessenten?

Orte im Bergischen Land wie Much, Neunkirchen-Seelscheid, Hennef oder Siegburg, ziehen viele Menschen magisch an. Und doch ist es sehr wichtig, eine geeignete Selektion an Interessenten zu generieren. Sie sollten sich folgende Fragen stellen:

• Welche Zielgruppe können Sie mit Ihrem Hausverkauf /Wohnungsverkauf bedienen?
• Wie stellen Sie sich Ihren Käufer vor?
• Wie muss er sein, dass Sie ihm Ihre Immobilie anvertrauen, ohne ein schlechtes Gefühl zu bekommen?
• Welche Bedürfnissen Ihrer Interessenten bedient Ihr Haus oder Ihre Wohnung?
• Passt der Käufer in die Nachbarschaft?

Tipp 3: Seien Sie sich gegenüber ehrlich

Ich weiß, es ist schwierig, das eigene Haus oder die eigene Wohnung mit einer gewissen Distanz zu betrachten, aber: Machen Sie sich eine ehrliche Liste der Vor- und Nachteile Ihrer Immobilie. Mit diesen Argumenten gehen Sie besser in die Verhandlung. Und manchmal kann der scheinbare Nachteil, wie ein kleiner Garten, sich für einen anderen Interessenten als pflegeleichter Garten sogar als Vorteil darstellen.

Tipp 4: Unterschätzen Sie Ihre Interessenten nicht!

Marktplätze, wie Immobilienscout24, Ebay Kleinanzeigen oder andere Immobilienportale im Internet, sind allen Interessenten bestens bekannt. Daher ist es wichtig, Ihren möglichen Käufer nicht zu unterschätzen.

Denken Sie daran: Ein Immobilienkauf ist für ihn eine entscheidende und langfristige Investition. Und er wird in der Regel schon einige Objekte gesehen haben und versuchen Sie erst gar nicht, jemanden zu überreden. Das gelingt nur bei Anfängern, also Interessenten, die sich noch in der Orientierungsphase befinden – und die kaufen in der Regel eh noch nicht.

Tipp 5: Unterlagen im Vorfeld zusammenstellen

Oftmals ist den Käufern gar nicht bewusst, welche Unterlagen nötig sind, um einen Notarvertrag abzuschließen. Deshalb sollten Sie ihn möglichst früh dabei unterstützen.

Ein Tipp: Laden Sie sich meine kleine Checkliste herunter (Checkliste_Unterlagen) und besorgen Sie bereits im Vorfeld alle relevanten Unterlagen wie zum Beispiel einen aktuellen Grundbuchauszug, den Energieausweis, die Wohnflächenberechnung und die aktuellen Grundrisse, die auch bauliche Änderungen beinhalten. Bei älteren Häusern mit Renovierungsbedarf werden ernsthafte Interessenten möglicherweise auch Schnitte und Detailplanung benötigen.

Bei Wohnungen müssen u.a. auch die Protokolle der Eigentümerversammlungen vorliegen.
Legen Sie einen s.g. „Hausordner“ an, den Sie dem ernsthaften Kaufinteressenten zur Verfügung stellen können oder noch besser: Scannen Sie alle Unterlagen als PDF ein und stellen Sie ihm diese dann digital zur Verfügung.

Das sind absolut notwendige Unterlagen, die die Käuferbank für die Finanzierungsbestätigung braucht:

Checkliste_Unterlagen

Tipp 6: Die anstrengende Preisverhandlung wegen Mängeln von Anfang an vermeiden

Vor der Präsentation der Immobilie sollten Sie sich unbedingt einen distanzierten Eindruck Ihrer Immobilie verschaffen: Agieren Sie und schlüpfen Sie in die Rolle des Malers und Inneneinrichters!
Ist etwas defekt? Riecht es muffig? Lassen Sie kleinere Reparaturen ausführen, wie beispielsweise defekte Lampen oder erneuern Sie den alten Briefkasten und schauen Sie, ob die Fußleisten in Ordnung sind.
Gehen Sie mit offenen Augen durch Ihr Haus oder bitten Sie einen Freund, Ihnen dabei zu helfen: Gerade „fremde Augen“ sehen oft Dinge, für die wir betriebsblind geworden sind.
Es ist wichtig, dass Ihre Immobilie keinen verwahrlosten Eindruck macht. Scheinbar sind es nur Kleinigkeiten, die sich aber in der Summe auf die Kaufsumme auswirken können – und zwar negativ!

Tipp 7: Der Interessent ruft an

Hören Sie zu und stellen Sie ihm schon am Telefon viele Fragen. Ich nenne es die erste Qualifikation eines Interessenten. Denn Ihr Ziel ist es nicht, ihn ins Haus zu bitten, sondern bei diesem ersten Telefonat möglichst viel zu erfahren:

• Was sucht er genau?
• Wie lange sucht er schon und warum war seine Suche bisher ergebnislos?
• Wie viele Menschen sollen im Haus oder der Wohnung wohnen
• Und die wichtigste Frage: Wie kann er Ihre Immobilie bezahlen, hat er bereits mit der Hausbank gesprochen und wenn ja, mit welcher.

Machen Sie sich ein Bild, indem Sie gut zuhören. Sie suchen keinen Immobilien-Touristen, der Sie nur Zeit kostet.
Wie oft habe ich schon von Eigentümern gehört, die ein Haus oder eine Wohnung bei uns im Bergischen Land verkaufen wollten und anfangs auch viele Anrufe bekamen und zu Besichtigungen in Much, Neunkirchen-Seelscheidt, Hennef oder Siegburg einluden. Nur verkauft haben sie nicht, oder, wie es letzte Woche eine Verkäuferin erzählte: „Manche Angebote waren schlichtweg unverschämt! Die Zeit hätte ich mir sparen können.“

Tipp 8: Reden ist Silber, Zuhören Gold!

Als erfolgreicher Verkäufer sollten Sie das Gespür haben, wann Sie reden sollten und wann es besser ist zu schweigen und zuzuhören. Geben Sie nicht zu viel Ihrer Verkaufsmotive preis, wenn damit der Eindruck entstehen könnte, Sie haben Druck für den Verkauf.
Allerdings macht es auch nicht viel Sinn, immer wieder zu betonen, man brauche ja nicht zu verkaufen. Das wirkt eher demotivierend.
Deshalb mein Rat an Sie: Hören Sie zu und zeigen Sie sich interessiert an Ihrem Gegenüber. Er heißt Interessent, weshalb ich mich selbst als Interessierten bezeichne.

Tipp 9: Verhandeln Sie den Preis – möglichst nicht!

Zuerst: Verhandeln ist reine Geschicklichkeit und erfordert verbale Schlagfertigkeit, sowie die Fähigkeit, die Medaille von zwei Seiten zu präsentieren.
Es wird immer Jemanden geben, der weniger bezahlen möchte. Seien Sie deshalb auf der Hut, aber nicht auf der Flucht, wenn es um das Thema Verhandlung geht.
Ich setze deshalb immer einen absolut realistischen Kaufpreis an, den ich auch erzielen will. Die Taktik, von vornherein 20.000 Euro aufzuschlagen, um sich wieder runterhandeln zu lassen, funktioniert oft nicht. Ich halte die Nennung des korrekten Verkaufspreises für einfacher, weil man ihn dann auch besser argumentieren kann, als wenn man eh‘ weiß, dass man hoch pokert.
Seien Sie trotzdem innerlich darauf vorbereitet, dass der Interessent verhandeln will und Ihnen auch gerne die (angeblichen) negativen Seiten Ihrer Immobilie aufzählt.
Ich erinnere mich an eine meiner ersten Hausverkäufe, da war ich noch relativ unerfahren, aber genauso unerschrocken.
In den Bungalow in Neunkirchen kam eine Dame um die 50 im Schlepptau der Sohn, so um die 28, meine ich. Ich hatte damals zu einem Open House eingeladen und es waren um die sieben, acht Interessenten mit Partnern und Kindern gekommen.

Sohnemann betritt mit Mama das Haus und teilt mir keine 120 Sekunden später mit (da stand er noch in der Küche): Das Haus sei völlig überteuert, 30.000 Euro Nachlass müsse ich schon einräumen, wenn Mama kaufen würde. Da muss ja so einiges gemacht werden.
Ich habe ihn angelächelt und ihn gefragt, ob er bei mir anfangen möchte: Schließlich könne er ein Haus schon nach zwei Minuten „einwerten“ (so nennt der Profi die Ermittlung des Verkaufspreises), und das, ohne die Immobilie genau angeschaut zu haben. Ich hätte da schon ein ganzes Stück mehr Zeit für gebraucht.
Da war er dann still.

Wichtig ist, dass Sie sich sicher sind und nicht gleich einknicken. Ich gebe aber zu, dass ich nach zwei Stunden Besichtigungsmarathon gerade abschließen wollte, als die Mama noch einmal vorfuhr – diesmal allein - und mich bat, ihr das Haus zu reservieren.
Und so habe ich ihr das Haus verkaufen können - und zwar zu genau der Summe, die ich aufgerufen hatte.
Vielleicht noch ein kleiner Tipp: Machen Sie sich Notizen über die Aussagen oder Fragen, die im Laufe der Zeit auftauchen. Oftmals fallen einem die besten Antworten erst im Nachhinein ein.

Tipp 10: Nachverhandlungen

Nun haben Sie den Käufer gefunden und freuen sich schon auf den Notar. Innerlich ziehen Sie vielleicht bereits aus.
Nun kommt einen Tag vor dem Notartermin der Anruf: Man müsse noch mal über den Preis reden. Ein Schock, oder?
Mir wurde kürzlich von einem Notar erzählt, da versuchte der Käufer noch während des Beurkundungstermins, den Preis zu drücken. Es muss übrigens nicht immer nur um die Kaufsumme gehen, vielleicht werden weitere Zugeständnisse gefordert: eine Renovierung, die zusätzliche Inkludierung von Inventar oder Termine.
Hier gilt: Sie müssen ab einem Punkt nein sagen können und bereit sein, den Vertrag nicht zu unterschreiben. Lassen Sie den Deal platzen! Denken Sie dran: Der Käufer trägt die Kosten für den Notarvertrag und wenn der Kaufpreis dort festgehalten wurde und er ihn nun plötzlich doch nicht mehr akzeptieren will, bleibt er auf den Notarkosten sitzen!
Deshalb rate ich Ihnen auch, möglichst mit mehreren Interessenten in Kontakt zu bleiben, damit Sie notfalls ein zweites Eisen im Feuer haben.
Gerne biete ich Ihnen an, dass wir uns zusammen Ihre Immobilie anschauen und eine Potenzialanalyse machen. Dabei geht es um den Preis, um die mögliche Zeit und auch spezielle Wünsche, die Sie haben. Wichtig ist mir immer auch zu wissen: Wann muss das Geld auf Ihrem Konto sein.

Rufen Sie mich an unter 02247 900 19 35 oder nutzen Sie das Kontaktformular.

 

Schauen Sie sich auch unser Video zu diesem Thema an: Video "Tipps für Eigentümer"

 

STEPHAN HAAS lebt mit Frau Andrea, dem kleinen Alexander und seinen Eltern im schönen Ortsteil Hermerath von Neunkirchen-Seelscheid. Der diplomierte Immobilienkaufmann und gebürtige Rheinländer kennt sich mit Immobilien aller bestens aus: Lehre als Zimmermann, staatlich geprüfter Techniker, Fachrichtung Hochbau und seit 2004 im Immobiliengeschäft. Neben seiner Arbeit als Makler plante er in den letzten zehn Jahren für mehr als 100 Privatkunden schöne Wohnhäuser aus der Holzhaus-Manufaktur „Stommel Haus“.

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